Чего уж там, жечь, так жечь!

Попробую ответить за Александра.
Есть такая деятельность, как организация продаж. В компании, например, 10 продавцов — совершенно нормальных средних людей, которые вовсе не стремятся к заоблачным вершинам, работают с 9 до 17, ну и в целом — для них это работа, за которую платят деньги, ничего больше.
Нужно обеспечить их достаточным набором навыков как можно дешевле и как можно быстрее. Дешевле — потому что тренинг оплачивает компания.
Вот эту задачу с такими ограничениями и решает тренинг продаж. Естественно, научиться за такое время никто не в состоянии (до уровня неосознанной компетенции). Но дальнейшее — уже дело не тренера, а руководителя отдела продаж.
Можно ли начинающему предприниматели идти на такой тренинг, чтобы научиться продавать? Да, можно — это вполне разумное решение, особенно, если опыта продаж нет.
Естественным ограничением здесь является только стоимость тренинга (насколько я знаю, в Москве около 300 долларов, если идти на открытый тренинг, а у начинающего и так каждая копейка на счету).
Альтернатива — купить (взять почитать у знакомых) пару хорошх книжек по технике продаж; и идти продавать, набивая шишки. С одной стороны, это сложнее, с другой — у предпринимателя и мотивация другая.
Впрочем, есть ещё более интересные решения. Например, устроиться в компанию AIG (занимаются страхованием). Там нет зарлпаты, только проценты и там свободный график. Они своих сотрудников натаскивают, поэтому есть возмжность и опыт приобрести под наблюдением опытных продавцов, и денег заработать.
Наконец, есть ещё одна тонкость, про которую, собственно, и писал Александр. Она сложно формализуется, к сожалению, и я думаю, как про неё написать. В общем, нужно понять клиента и нужно решать его проблему.
Чтобы не было разночтений с пониманием. Есть такой приём — перефраз, кажется. Клиент говорит:
— По моему, это слишком дорого.
Продавцу предлагается сказать то же самое своими словами, чтобы
продемонстрировать понимание:
— Правильно ли я понял, что вы считаете эту цену слишком высокой?
Вроде бы, всё хорошо, только без включенной головы этот приём работает плохо. А голова включается от внутреннего намерения, а не технологически. То есть научить этому нельзя, научиться можно.

В данном случае никакого понимания нет. Здесь конкретно нужно понять, почему клиент говорит именно это и именно так. Например:
1. Он уже согласен и начал торговаться.
2. У него несколько предложений и он пытается найти самое выгодное. Он готов заплатить более высокую цену, если выяснится, что качество товара выше, гарантийный срок больше или ещё что-нибудь.
3. У него действительно нет таких денег и ему надо предлагать другие варианты, более дешёвые.
4. У него есть поставшик, с которым он уже работает, и ему надо как-то отшить продавца побыстрее.
И ещё с десяток разных вариантов. Предприниматель должен уметь работать именно на этом уровне.
Александр прав: знающему человеку все эти перефразы и вопросы, на которые предполагается ответ «да» режут ухо. Предпринимать на продаже не говорит, он слушает, тут же быстро обдумывает, задаёт уточняющие вопросы и пытается понять.
И вот когда он понял, он решает, сможет ли он помочь этому конкретно человеку, и если да, то как. У меня были случаи, когда я говорил: «Вы можете обратиться вот в эту компанию, или в эту: они лучше справятся с вашей проблемой». Потому что понимал, что моя компания здесь помочь не сможет.
С точки зрения продаж, это вообще нонсенс, так быть не должно. Но вот где-то так предприниматель и думает.

Про плюсы не забываем, закидываем!