Если срочно нужны деньги

[Umnitza]

У тех, кто трудится не на себя (а таких большинство), доходы часто ограничены - зарплата индексируется раз в год и выше головы не прыгнешь. Но это не значит, что нельзя заработать, например, внеплановую премию или повышение в должности, за которым следует ожидаемое повышение зарплаты.

Для этого нужен удачный проект, удачная презентация и в высшей степени удачное исполнение.

Мой опыт как управляющего, собственника и бизнес-тренера показывает, что один из наиболее лёгких способов продвинуться - сделать корпоративную книгу продаж. Во многих компаниях её нет до сих пор, заказывать разработку этого проекта сторонним специалистам - дорого, ничто не мешает взять инициативу в свои руки.

Корпоративная книга продаж (ККП) - это, грубо говоря, стандартизация бизнес-процессов в вашей компании. Сюда входит и описание уникального предложения вашей компании, её история успеха, миссия, особенности продукции, клиентов, рынка, сбыта. Это прекрасное учебное пособие для новых сотрудников и отличный помощник для тех, кто работает интуитивно. Она же помогает подготовиться к аттестации, помогает продвигать уникальные находки в области сервиса (ваши клиенты получают одинаково высокое качество обслуживания, вне зависимости от того, в какой точке продаж и с каким продавцом или менеджером общаются) и тп. Прелесть такой "книги" в том, что пополнять её (планово и внепланово) может каждый сотрудник, чья работа принесла видимый результат.

Даже если вы не связаны со сферой продаж, вы всё равно можете участвовать в разработке такой книги, руководить процессом (если проект предложите и презентуете именно вы). А дальше нужно просто структурировать опыт ваших специалистов.

Буду рада, если кому-то эта простая идея принесёт результат)

[Umnitza]

На отзыв для Белкус)

ККП может выглядеть как угодно. Хотите - отдельный сайт с подобной информацией, но это только для внутреннего пользования, не для клиентов и, не дай бог, не для конкурентов. Чаще всего это что-то типа Психологоса - онлайн энциклопедия с описанием истории компании, прочих подобных вещей и с практической информацией, регламентирующей отношения с клиентами, порядок действий до, во время и после сделки (в том числе практические работающие именно в этой компании проработки возражений, наработки по возврату дебиторской задолженности, идеи по презентациям продуктов и тп). У некоторых это книга - папка с файликами, но это, имхо, неудобно - искать нужную статью (документ) проще, имея электронный поиск.

Тут же могут быть тренинговые упражнения для новичков, обязательно информация по целевой аудитории и конечным потребителям, алгоритм отбора новых сотрудников (совершенно ясно, что для вашей компании нужен не просто менеджер, а особый менеджер, который соответствует именно вашей практике). То есть, это такой инструмент для развития бизнеса, который охватывает все сферы работы компании до hr до продаж. Очень удобно, если грамотно выстроено. Особенно хорошо помогает адаптироваться новеньким, очень классная штука для самообучения новичков. Ну и туда же банк работающих сценариев продаж, топ-фраз, которые помогают зацепить внимание, алгоритм телефонных переговоров, обычных, в общем - поле деятельности огромное.

Я на заказ делала совсем недавно такую книгу для оптовой сети, это вылилось в 60 авторских листов, дальше это будет только пополняться, но уже самими сотрудниками.

[Umnitza]

Ну и вот идея для тех, кто сам по себе прекрасный менеджер по продажам (прекрасный - исключительно по результатам работы, иначе это не оценивается, а профессии "хороший человек" не существует).
Открыть ИП стоит около 500 р и нескольких дней шатания по инстанциям (лучше ООО, но это дороже и сложнее), называетесь гордо "аутсорсинговая компания", оказываете услуги по сбыту. Для многих, очень многих компаний в секторе b2b вы будете спасением, тк многим (о, вы не представляете, КАК многим) компаниям выгоднее иметь отдел сбыта на процентах ( хотя бы по началу), а на процент люди работать не идут.

Это я к тому, что заработать больше среднестатистических денег можно легко, если быть специалистом в своей области. Середнячкам сложнее. Но есть стимул развиваться.

[Abu]

Плюсы понятны. Возможные минусы (грабли) и просто мнения, не умаляющие, естественно, вышесказанного:

1. Чтобы вести такие ресурсы на уровне серьезного предприятия, нужен кто-то, кто будет оценивать по достоинству весь трэш, который понесут в =книгу= жаждущие прибавки к зарплате на халяву. Иными словами - модератор. Если же коллектив мал, то все удачные дела и нововведения и так на виду.

2. Количество обучающих и любых других ресурсов в динамичном предприятии растет достаточно быстро. Я лично с ужасом слежу за этим ростом у себя на работе. И ужас в том, что - 5 лет назад на ресурсы был один взгляд и складывались они =в папку КНИГА на диске D=, а теперь обязаны размещаться в википедии, а завтра - еще как-то. А еще этому надо всех-всех обучить и учесть текучку кадров, потому что учить придется все время.

3. Не грабли, а из серии - ничто не ново под Луной. Книги рационализаторских предложений никто так и не отменил, со времен СССР, забавно, правда? И у меня тоже есть премии, если вдруг внезапно сэкономлю на внедрениях.

Но внезапностью - не заработаешь =если срочно нужны деньги=.

4. Сотрудники могут не вносить во все эти ваши книги свои предложения из-за:

- большой занятости (а значит их надо обязывать) - а что выгоднее - сверхплана выдать лишнюю тонну угля или усовершенствовать лопату - еще вопрос
- нежелания делиться ноу-хау (особенно этим славны отдаленные филиалы)
- сложности алгоритма занесения предложений (ибо (: надо шифровать от конкурентов, надо устраивать допуск разных людей к разной информации, а это не тривиально), а если мы вносим чушь нешифруемую - то зачем на нее отводить информационный ресурс вообще?

Честно могу вам сказать - свой опыт разработок я никому не отдам ни в какую книгу за премию. Более того, я не =менеджер продаж=, сиречь - просто продавец. Я реально делаю дела и продукт. И если условиями контракта определено, что моя разработка - это собственность фирмы, то это требует дополнительных знаний, компетенции (читай - удорожания) со стороны работодателя, чтобы зафиксировать эту собственность. А потом еще и не попасть впросак - есть забавные примеры, когда программист писал простенькую программу для фирмы, увольнялся, а фирму штрафовали за использование нелицензионного ПО - программу =Будильник на рабочем месте=.

5. Вы думали над таким феноменом - 10 рабочих придумали робота, получили премию, а потом 6 из них сократили, заменив их этим самым роботом? Так то. Или у нас тут только про =менеджеров продаж=?

6. Старение знаний. В трэш сваливаются часто еще вчерашние ноу-хау хотя бы потому, что вчера фирма убивала динеозавров, а сегодня они резко вымерли.

7. Еще раз скажу - я не верю, что продавец, хорошо продающий товар, будет делиться своими секретами с другими продавцами.

8. =Очень удобно, если грамотно выстроено.= - это как раз про то, что нужен грамотей, желательно с замещающим его человеком на время отпуска и болезни, который будет это удобство доставлять (гиперссылки, для которых надо прочесть весь текст документа, например, отнимают много времени).

Если ж все эти мои доводы - мимо кассы, то надо реально думать - а зачем канитель по теме топика, фирма-то - небольшая? В реальных предприятиях все перечисленное - доставляет. И в основном - проблемы на фоне безусловной пользы, которые, конечно, решаются дисциплиной, но это уже другая история.

А в маленьких предприятиях, да - скачать движок Википедии, построить сайт, назначить модератора для его ведения и пару-тройку доверенных лиц, которые бы делали выводы, оценивали бы профит с предложений (не забыв себя любимых, они ведь всю кашу заварили (: , а не кулибины).

[Umnitza]

1) Занесение данных в такую книгу может быть плановым, если так удобней компании. Тогда каждое предложение будет обсуждаться на совещании, раз, скажем, в квартал. Основные бонусы всё же получат те, кто запустит этот проект, а не те, кто будет дополнять, исключая случаи, где вклад действительно значим. Вообще, далее это будет внесение обычной рабочей информации, ничего выдающегося.
Даже если фирма небольшая, но не собирается прекращать свою деятельность и не купила сотрудников в рабство, то их опыт очень желательно как-то структурировать, потому как текучка кадров есть всегда - одни уходят, другие приходят, для компании важно взять от каждого сотрудника максимум. Ненормально, если менеджер работал, ушёл, продажи упали в разы - что-то не так было с организацией сбыта, так быть не должно.

2) Вот ККП и упорядочивает обучающие ресурсы (в том числе), но не для всего предприятия в целом, а исключительно для отделов продаж, частично отдела кадров, частично для отдела снабжения.

3) Более быстрый способ получить стабильную прибавку к зарплате может быть и другим, я назвала один из. Многие менеджеры внедрили ККП, после чего получили должности начальников отделов/подразделений/другие варианты - зависит от представлений руководства о возможностях карьерного роста подчинённых.

4) Нежелание делиться ноу-хау - это я не понимаю. Вот сидят менеджеры в одном кабинете, один вдруг выдаёт результат, в разы превышающий обычную норму. Не знаю ни одного руководителя, который не будет заинтересован в том, чтобы это ноу-хау перешло ко всем менеджерам ради увеличения эффективности всего отдела, а не персоны. Взамен обычно предлагают достойную компенсацию - повышение, тут способ мотивации зависит от компании. Но вряд ли человек откажется. Работая в компании, на дядю, надо понимать, что руководство не заинтересовано в том, чтобы только один человек знал, как продавать больше. Если же менеджер действует как-то хитро, но его КПД при этом не сильно выше среднего "по больнице", то нехай он поступает, как считает нужным. Его ноу-хау неэффективно в масштабах всего отдела.

Сложности внесения информации - никакие не сложности. Обычно в крупных фирмах этот вопрос решают просто - часть информации находится в общем доступе под единым паролем для всех сотрудников, часть - только для руководителей, часть - для продавцов под отдельным паролем, часть для менеджеров и так далее. Это если есть необходимость именно так поступать.

5) ККП - это про продажников.

6) Информацию не сложно обновлять, корректировать.

7) Я не знаю компаний, которые позволяют своим менеджерам (я не топов имею в виду) что-то скрывать, если это представляет значимость для компании в целом, а не только для данного сотрудника. Есть система мотивации, если компания вменяемая, передача опыта может стать ступенькой к новой должности, если опыт действительно ценен. Если же человек хочет всегда быть старшим помощником младшего менеджера, из продаж его надо гнать, это руководители тоже понимают. Это не та сфера, где личное важнее коллективного - ну вот уж как есть.

8) Немного не поняла. Технически это решается. Не сложнее, чем модерация обычного корпоративного сайта.

Минус тут только один - надо работать.
Проект этот не самый простой, здесь нет клише для всех компаний на свете, под каждую свои нюансы. Но есть проекты гораздо сложнее, и ничего, люди справляются.

[Амелия]

Этими ноу-хау должен владеть начальник отдела продаж или коммерческий директор, который должен грамотно построить отдел продаж. Ноу-хау все давным давно известны, но здесь учитывается специфика личности отдельного продавца из команды продаж или отдела сбыта, одному удается одно лучше другому другое.
Дело не в книге, как таковой, а в грамотности и профессиональности начальника, контролирующего успехи своих подчиненных, их выполнение намеченных планов, работу над эффективностью продаж с помощью ОС, прохождения тренингов и проч. Книга всего лишь источник, а не средство. Самые замечательные идеи и книги не работают без талантливого надсмотрщика над господами офисными "рабами", чем их удержать и как удержать- это его задачи и задачи руководства.
Насчет менеджера толкового, хорошо продающего, какой смысл ему становится аутсорсером, когда у него выходы на ключевых клиентов и в модели купи-перепродай он легко может обойтись без копеечных процентов, сам получив львиную долю от реализации своего бизнеса.

Сообщение отредактировал(а) Амелия - 26.07.2010 - 08:54

[Umnitza]

У Вас, Амелия, немного неправильное представление об этой нише. Кому надо - тот понял, разжёвывать всем я смысла не вижу. Копеечные проценты от этого бизнеса вполне позволяют не бедствовать)

[Амелия]

Umnitza
Корпоративная книга продаж- это не велосипед, изобретенный Вами, а давным-давно придуманный инструментарий, про его эффективность я написала выше, я думаю Вы как бизнес-тренер должны догадываться об этом,а также владельцы оптовой сети, покупающей сформированный Вами продукт.
Многие написанные пункты вызывают сомнение, в их числе пункт четвертый, есть "осознанная компетентность" и "неосознанная компетентность", когда человек может хорошо и эффективно продавать, а передать свое умение не может, поскольку сам не осознает за счет чего и как.

Сообщение отредактировал(а) Амелия - 4.08.2010 - 09:06

[The Good]

Изначальная идея - супер. Реальная и хорошая идея тема. Аллаверды.
CRM - система это очень эффективно, если толковый человек в компании этим займется т.е. тоже самое, только с программным продуктом программным продуктом )

Сообщение отредактировал(а) The Good - 5.08.2010 - 00:32