Продажи [ sales ]

я Проводил тренинг для компании Логос, недвижимость
и для компании по продажи Авто. Использовал для подготовки эти материалы:

1. книгу Автор Фопель,
тренинги в упражнениях и примерах

2. книгу Александра Деревицкого
ШКОЛА ПРОДАЖ
Скачать книгу Бесплатно


3. Н.И козлов, как просить повышение зарплаты ( там список аргументов )
Прочитать тему на Психологос

4. Эту тему хорошо давал Борис Польгейм
( партнер Синтона, компания "Бизнес класс")

• позиционные переговоры
• принципиальные переговоры
• работа с ценой

5. Смотри тему "манипуляции" на сайте Психологос
Манипуляции. Психологос



ПРИМЕРЫ УПРАЖНЕНИЙ 1:
- разделиться в пары
- выбрать кто в паре №1, кто №2
- начинает номер 1, он покупатель, номер 2 продавец
- продаем и покупаем автомобиль.

Особенности - если частник нельзя работать "оптом"

для повышения цены можно предлагать:
- страховку ( бесплатно, в подарок, за пол цены)
- гарантии ( мы официальный магазин, поставщик, производитель)
- доставку,
- обслуживание 1-2-5 лет

аргументы для снижения:

- цена на рынке ниже
- есть бу, в хорошем состоянии, без пробега, ходила 1 год, за пол цены
- у ваших конкурентов напротив - предложение лучше (удобнее, быстрее, дешевле)
- давайте в рассрочку
- давайте дешевле
- давайте тест драйв ( после теста - я сомневаюсь: стучит, рычит, скользит, не так тормозит и тд)
- не достаточно хорошо...
- я ожидал это ... а у вас то...
- мне нравится, но меня смущает...
- я почти готов, но дороговато...
- сейчас кризис \ сейчас застой на рынке авто...

Даешь ВАРИАНТЫ этого же упражнения 3-5 раз
под разным "соусом"

- снизить цену \ продать больше асортимент
- выбить скидку \ получить предоплату
- снизить цену \

после каждого упражнения - короткое резюме,
анализ и твои рекомендации

на выходе можешь дать готовый перечень
способов снижения и повышения цены

аргументы бывают :
- рациональные \ логические
- иррациональные \ эмоциональные
- по какому либо принципу

Учишь искать и придумывать эти "скидочные принципы"
учишь "состоянию" драйва и куража от продаж.

ученики должны быть уверенны что:
- продавать это круто
- продавать это легко ( этому легко научиться)
- продавать это интересно и весело
- продавать это выгодно

Именно ты "как тренер" им должен эту уверенность создать.Э

для этого дополнительно подбери примеры, метафоры,
яркие истории из жизни, или кадры из фильмов

например фильм "Продавец Машин"
например фильм "Продажа Бандита "
Продажи на сексуальности
Как не надо продавать

Успешного тренинга !

Александр, все уже успешно закончилось! Спасибо за помощь!