Эксперт
Группа: Старшие модераторы
Профиль
Отзывы: Уважаемый собеседник [+24 | -0 | 396]
|
Цитата (Матроsкин @ 25.11.2005 - 17:30) | 1.Как построить работу по подбору, адаптации, обучению и удержанию персонала оптимально?
Чтоб и вашим и нашим? И руководство со сверхприбылью и сотрудники с премией? |
Есть такое ключевое понятие — стандарты, как продавать, как планировать, как вести отчетность. Устанавливая регламенты, важно не забить личность На Западе в отделах продаж убивают творчество напрочь. Там люди привыкли получать жесткие указания и четко их выполнять. Но, оказавшись вне пределов западной компании, они теряются. Русские же — полная противоположность, в нас творчество есть. Но нам не хватает стандартизации 99,9% отечественных компании не имеют четких директив и инструкции. Стандарты нужны для того, чтобы и руководитель, и специалист понимали, что есть хорошая работа, а что — плохая. Поэтому: «Чем меньше продавец думает, тем лучше». Когда он говорит: «А я думал, так лучше!» — значит, на самом деле ему толком ничего не объяснили, не сформулировали задачу. Все соглашаются: нужны должностные инструкции. Но никто их не пишет. Задайте простой вопрос руководителям «За что отвечают ваши подчиненные?», и второй вопрос — «За что вы отвечаете?» — подчиненным. Угадайте, будут сходиться ли ответы? Так происходит в абсолютном большинстве компании
Есть такой подход к менеджменту — ситуационный. А в работе руководителя отдела продаж выделяют две модели — наставничество и лидерство. Ситуационныи подход применительно к отделу продаж состоит в том, что в каждом случае нужно выбирать, как именно следует общаться с сотрудниками. Для новичков полезнее будет наставничество. «Я вас дрессирую, я вам показываю». Для опытных продавцов такой стиль неприменим, их натаскивать бесполезно. Руководитель должен всеми своими действиями говорить «Мы с тобой вместе ищем решения, мы с тобой все об суждаем > Руководитель не дает указания, а скорее, поддерживает моральный дух, решимость продавца.
На сегодня известно 16 основных теорий мотивации Одна из них — простейшая теория Лаикерта — гласит руководитель, добивающийся результатов, которых он требует от подчиненных является для них путеводной звездой. При всем моем неуважении к западным методикам в них есть рациональное зерно в них говорится насколько полезно руководителю самому выходить в торговый зал и показывать как надо продавать, как надо общаться с клиентами. Если менеджер не имеет прямого контакта с клиентом, откуда он знает как воспринимают его фирму! Есть такой анекдот. Приезжает охотник к егерю и просит собаку — поохотиться на уток. Егерь дает собаку и говорит «Это наш лучший пес по кличке Торговый представитель. Уток таскает — просто чума! Охотник идет с Торговым представителем и убеждается, что тот действительно великолепный охотничий пес. Приезжает в следующий раз и просит «Дайте мне Торгового представителя». Ему говорят «Вы знаете мы решили его поощрить, поменяли кличку на «Начальник отдела продаж» . И после этого он уселся на задницу и его теперь с места не сдвинуть». Увы, в реальности очень часто так и происходит. В кабинетах нюх на реальные продажи исчезает моментально. Второй постулат — руководителю целесообразнее самому учить людей, чем искать на рынке готовых торговых представителей. Объясню, почему. Мечта любого начальника — найти опытного продавца, который придет и начнет пахать, а он, руководитель, будет заниматься своими делами. Но давайте разберемся. Опытный человек — в чем он опытен7 Да абсолютно во всем. В том числе, он знает, как украсть у вас, руководителей, деньги! Этому нигде не учат, но это приходит, уж по верьте. Другая составляющая опыта — исповедуемый искушенным продавцом стиль. Есть как минимум 4 разновидности продаж: обслуживание, спекулирование, манипулирование и консультирование. Если человек на старом месте привык работать, манипулируя или спекулируя, точно так же он и у вас будет себя вести. — Обслуживание — это как в супермаркете вам нужна зажигалка, вы приходите, берете ее, я вас обслужил, улыбнулся, выбил чек — все отлично Навыки стандартные приветствие прощание, разрешение конфликтных ситуаций Яркий пример манипулятивного типа — нашествие «канадских» мальчиков года два назад. Думаю, у вас их тоже было полно Они ломились в офисы и говорили «Смотрите, это чесалка для пупка, стОит в ЦУМе 1000 руб , а я вам за 100 отдам» Знакомо? Этот тип нацелен на разовую продажу. Этим ребятам все равно, что продавать. Они работают по принципу «3x30» за три минуты продал, на 30 метров убежал, чтоб по мордасьям не надавали. Навыки втюхать, впарить, продать любой ценой . Спекулятивный вид настроен на интерес конкретного должностного лица. В основе этого вида продаж — «откаты», «поляны» и т д Консультативный вид продаж направлен на решение проблем компании-покупателя Нужно быть реалистом в сегодняшних российских компаниях могут быть успешными все четыре подхода
--------------------
|