Сетевой маркетинг [ Его место в мировой экономике ]

Видел недавно щит с рекламой "Oriflame".

Здравствуйте.
Мой ник Маугли.
Меня очень заинтересовала ваша беседа инекоторые любопытные вещи.
Личный интерес: создание бизнес-проектов и их реализация.
Во многом вы правы, хочу изложить свою точку зрения, подтвержденную практикой.
Феноменом сетевого маркетинга (СМ) заинтересовался три года назад.
Феномен, потому что этот бизнес разросся до мирового уровня за какие-то 70-80 лет. По этой теме написал пару докладов для студенческих конференций, торговал в одной сетевой компании, сотрудничаю с четырьмя сетевыми компаниями и занимаюсь распространением дешевой мобильной связи с помощью СМ.
Что такое СМ? Это распространение продукции без посредников и рекламы (в идеале) через покупателей. Люди занимаются рекомендациями по приобретению того или иного товара каждый день, а СМ то же самое, только с возможностью получить прибыль. ПРИМЕР (разговор двух друзей):
1 Я хочу покупать мотоцикл
2 А какой?
1 ЯМАХУ
2 ЯМАХУ?! Да это фуфло, лучше возьми ХОНДУ, у нее ходовые качества лучше и по мощам круче, да и дизайн стильней.
Первый соглашается или нет нам не важно, важнее другое, что второй сделал бесплатную рекламу мотоцикла марки ХОНДА.
А в том случае, если бы второй был дистрибьютером фирмы ХОНДА (читай имеет право покупать мотоциклы у фирмы со скидкой) и уговорил первого на мотик ХОНДА, то тут же продал бы этот мотоцикл по цене фирмы, а скидку (прибыль) положил себе в карман. ВОТ и ВЕСЬ Сетевой Маркетинг.
В результате того, что продукция распространяется без посредников (т.е. цена на товар не увеличивается от посредника к посреднику), без рекламы (Жиллет, Колгейт и др. тратят миллиарды долларов в год на рекламу) цена по отношению к себестоимости товара больше всего лишь в один-десять раз, а не в десять -сто раз как в случае линейного маркетинга. Проценты, которые получают дистрибьютеры - скидка компании, за мелкий опт, является его (дистрибьютера) зарплатой. Для того чтобы активизировать, ленивых по жизни, потребителей придуманы: поощрения за активность и маркетинг-план(система выплат за ту же активность). Крупные компании сразу увидели преимущества СМ, поэтому у каждой уважающей себя компании есть два отдела- Сетевого и Линейного маркетинга (ЛМ). Естественно цены на продукцию компании распространяемую в ЛМ и СМ - одинаковые, крупные компании могут это себе позволить( чем крупнее производство, тем меньше себестоимость продуции, тем меньше цена товара).
Естественно, к товару распространяемому в СМ предъявляются особые требования - уникальность, особое качество, многофункциональность либо большая дешевизна по сравнению с аналогичными товарами аналогичного качества( пример: сетевая сотовая связь). Иначе ты не заинтересуешь своего друга или знакомого, да и вообще никого не заинтересуешь:-)
СМ и финансовые пирамиды по сути одно и тоже. Только вот в случае с финансовой пирамидой (читай лохотроном) есть прокол и очень большой - отсутствие продукта, как такового. По этому признаку можно сразу отличить ловушку от сетевой компании. Поэтому когда меня приглашают в сетевую компанию, мой первый вопрос: а покажите товар.
По идее продавать сетевым способом можно что угодно. я знаю про продажу сетью золота, бриллиантов, программного обеспечения и даже вездеходов(Отличия сетевого товара от идентичного указаны выше)
Кстати, если у кого-то возникнет идея обращайтесь, возможно получится замутить вполне серьезное дело.
По поводу времени, которое отнимают у нас сетевики - это мы слушаем их и если мы все-таки заинтересованы в продукте, то мы ничего не тратим, а только приобретаем полезную инфу о товаре. А если мы не заинтересованы в товаре, то лучше сразу об этом объявить сетевику, а не издеваться над человеком - он все-таки работает.
Что можно приобрести из опыта работы в СМ: коммуникабельность - одно из потрясающих качеств дающих возможность быстро продвигать свои идеи(из опыта бывшего интроверта:-), лидерские качества, тренирует силу воли, большой плюс - создание собственного дела за смешные деньги. Кто-то скажет: я обладаю всем вышеперичисленным, на фига мне все это нужно. Это твой выбор, если хочешь делать карьеру в чужой фирме - пожалуйста, если хочешь создать свою, милости просим в линеный бизнес. На мой взгляд некоторые сетевые компании можно использовать как проверку на собственную вшивость. Это касается тех кто хочет создавать собственное дело, потому что в линейном учиться придется самому, инфу искать самому, проекты создавать самому и многое делать самому. А в случае с сетевой компанией (нормальной) - приятная атмосфера, тебе все объяснят, научат, покажут. ТОЛЬКО РАБОТАЙ - вот тут достаточно много народа прокалывается.
В линейном сложнее (если создаешь с нуля, без поддержки).
Поэтому на мой взгляд сетевой это большая халява, которую не нужно пропускать мимо.

С уважением,
Маугли

Маугли

До тех пор, пока мой друг НЕ ЗАИНТЕРЕСОВАН финансово в рекомендации мне "Хонды", или заинтересован, но слабо, я могу верить его мнению (и то при условии его достаточно высокой осведомлённости в этом вопросе). В тот момент, когда он начинает получать существенную прибыль, с рекомендаций ОПРЕДЕЛЁННЫХ фирм, его честность начинает вызывать опасения. Так как он может сознательно или ПОДСОЗНАТЕЛЬНО решить, что деньги ценнее дружбы.
Станете ли вы с доверием относиться к рекомендациям по покупке специалиста, которого напрямую финансирует определённая фирма?

Я об этом и говорил - когда сетевая фирма идёт на такие расходы (а у них рекламы и на TV полно), мне становится не понятен стиль их работы!

Когда человек закрывается от информации - он обкрадывает сам себя. Особенно, если он нуждается в информации именно такого рода и инфа подаётся грамотно и специалистом, не важно в какой области (если это мотоциклы - автомеханик, если БАДы - врач и т.д.). Если вы пришли на фирму СМ - вы подспудно или осознано заинтересованы в ИХ продукции. НО, вас пугает слово СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ.

Люди обладающие этими свойствами и качествами давно либо имеют свои фирмы, либо стоят на верхних ступенях СМ.

Но накалываются-то как раз те, кто работать не очень и хочет! В любой фирме есть халявщики, которые пообещают вам, что после того, как вы подпишитесь и сделаете закупку на определённую сумму, деньги потекут сами! Не тут-то было. СМ подразумевает, чио вам придется проделать очень большую работу для получения серьёзной прибыли. Не все это понимают, не все (халявщики) это объясняют!

Стану! Если он АРГУМЕНТИРОВАННО обьяснит преимущества Хонды над Ямахой. К тому же, друзей у нас не так много, а будучи представителем фирмы, я помогу купить продукцию со скидкой, а в случае его заинтересованности, покажу, как и где он с этого прибыль иметь может! Когда мне надо модернизировать комп - я иду к своему приятелю програмисту, когда ему надо проконсультироваться по медицинским вопросам - он приходит ко мне. По моему, это нормальное решение проблемы - он хорошо знает своё дело, я своё!

Сообщение отредактировал(а) alexline - 26.08.2005 - 07:44

alexline

Да, это нормально, правильно и большинство народа так и делает . И я пользуюсь советами приятелей, и сам даю советы.
И если программист или врач будет иметь с такой консультации небольшой процент, то это тоже хорошо .
Однако, наколько я могу судить, СМ позиционируется именно как возможность существенного заработка для участников. А в честность "приятеля-компьютерщика" или "приятеля-врача", для которого его советы пользоваться определённой фирмой стали существенным заработком, извините не верю .
Разве только он будет святым, но пока людей с нимбами над головой я не встречал.
Эксперт в суде не может финансироваться сторонами процесса, да?

Маугли
Понимаю, что вы говорите нае своими словами, и поэтому я обвиняю вас во лжи без личного умысла, а только по незнанию.
Итак:

Утверждение ложно. В СМ функция рекламы перекладывается на саму сеть и конечных продавцов. Единтсвенное отличие, что реклама в СМ адресная, от человека к человеку.

Далее, сама сетевая структура и есть посреднической структурой, причём уровень посреднических процентов может заметно превышать посредничество в розничной торговле.

А теперь представь, что данный товарищ имел договор не с Хондой (которая, к примеру, лучше) а с Ямахой? Стал бы от расхваливать Хонду?

Ещё более наглая и неприкрытая ложь Во-первых, в СМ посредниками являются сами сетевики-затейники, и сетевая организация, так что говорить что их нет - значит просто лгать.
Во-вторых, в себестоимости товара цена рекламы не может превышать (для товаров, услуги могут иметь и больше) 11-14%, иначе это станет просто нерентабельным. Раскрутка торговой марки может быть эффективной только при очень массовом спросе на продукцию, где колличество проданного товара окупает многомиллионные затраты на рекламу. Поэтому говорить, как говорят сетевики - значить неприкрыто лгать.

То же неправда Цена на продукцию, распространяемую через СМ обычно заметно выше, так как она редко является продукцией столь массового спроса, как продукция из ЛМ, и соответственно затраты на производство и распространение заметно выше. И только распространение через сеть делает эту продукцию хоть как-то доступной по цене для потребителя, ибо покупается не только сам продукт, но и то, что связано с его продажей (общение).

Можно продолжить и дальше, но сам понимаешь...


****************************************************************************************************
************************************
alexline

Я об этом и говорил - когда сетевая фирма идёт на такие расходы (а у них рекламы и на TV полно), мне становится не понятен стиль их работы!

Всё просто. Орифлейм вышел таки на уровень продукции массового спроса, и теперь сеть для них слишком узка. Им уже гораздо выгоднее выходить на массовый рынок, в магазины, чем развивать "сетевые технологии".

Alexline

Я стараюсь показать тех людей - которые просто боятся СМ. Люди обладающие вышеперечисленными свойствами действительно достигли или достигают своих целей в бизнесе. А те говорят-те просто говорят. Признаю этот момент я недостаточно четко выразил.

Смысл утверждения мне не понятен, разъясни пожалуйста.

Да. Когда до человека доходит, что над ним никого нет и можно похалявничать - результат печальный, я подразумевал именно этот момент. А то, что кому-то не до конца объяснили объем работы - я не видел чтобы всем по приходу на новое место работы сразу рассказали, что его ждет полный гемор.


Strannik

Это кстати больной вопрос СМ. Довольно часто начинающий обжигается именно со своими, по неопытности и незнанию. А верить или не верить своему другу - это уже вопрос лично каждого. Да и друг ли он тогда.
По поводу доверия к спе

Alexline

Я стараюсь показать тех людей - которые просто боятся СМ. Люди обладающие вышеперечисленными свойствами действительно достигли или достигают своих целей в бизнесе. А те говорят-те просто говорят. Признаю этот момент я недостаточно четко выразил.

Смысл утверждения мне не понятен, разъясни пожалуйста.

Да. Когда до человека доходит, что над ним никого нет и можно похалявничать - результат печальный, я подразумевал именно этот момент. А то, что кому-то не до конца объяснили объем работы - я не видел чтобы всем по приходу на новое место работы сразу рассказали, что его ждет полный гемор.


Strannik

Это кстати больной вопрос СМ. Довольно часто начинающий обжигается именно со своими, по неопытности и незнанию. А верить или не верить своему другу - это уже вопрос лично каждого. Да и друг ли он тогда.
По поводу доверия к специалисту, которого напрямую финансирует фирма. Возьмем магазин торгующий одной какой-то торговой маркой, вы обращаетесь к специалисту и просите разъяснить вам преимущества этой марки. Вы к нему с недоверием отнесетесь? Он деньги получает напрямую от фирмы и заинтересован в повышении уровня продаж.



Иеро

Спасибо за довольно интересное замечание. Некоторые вещи я не разъясняю, считая что остальные их знают, поэтому такие неувязки иногда возникают. Так что спасибо за своеобразную обратную связь.
Функция рекламы действительно перекладывается на сеть. Утверждение не ложно, а неполное. Реклама и рекомендация практически одно и тоже. Возможно мне нужно было просто расписать конкретнее про рекламу.

Да сеть - это посредник, но это один посредник, а не десять.
Мне непонятно высказывание про посреднические проценты, это что те проценты которые идут за перепродажу товара? Или как?
В случае СМ каждую сетевую компанию нужно рассматривать отдельно из-за возможных сильных различий в маркетинговых планах, сейчас их существует не менее четырех уровней, с различными фишками и наворотами. Поэтому, пожалуйста, распишите поподробней

По идее и по этикету хорошего бизнеса ни один из торговцев не имеет права ругать чужую компанию. Если товар другой фирмы лучше - применяются другие рекламные приемы. Пример приведен для объяснения принципа действия СМ, в моем понимании
Следующий нюанс: я упоминал, что сетевым способом распространяют товары, которые отличает:
Естественно, к товару распространяемому в СМ предъявляются особые требования - уникальность, особое качество, многофункциональность либо большая дешевизна по сравнению с аналогичными товарами аналогичного качества( пример: сетевая сотовая связь). Иначе ты не заинтересуешь своего друга или знакомого, да и вообще никого не заинтересуешь:-)
Т.е. подразумевается, что товар в своем роде уникален и неповторим другими фирмами

Выше я уже упоминал, что сеть- посредник, но единственный и в современных маркетиг-планах сетевых компаний цена товара вполне определенного уровня, а не повышается от дистрибьютера к дистрибьютеру. Специально для себя мы рассчитывали себестоимость упаковки масла одного завода. Скажу сразу цена составляет больше 11-14%, она составляла 37%.
Следующий пример: Прибыли в фармацевтике очень большие, не только потому что ВСЕ пользуются лекарствами, но и потому что себестоимость лекарств составляет не менее 40%. Под себестоимостью понимается сумма затраченная на производство одной еденицы товара ЗАВОДОМ. Та цена по которой выпускается продукт с завода уже включает в себя РЕКЛАМУ бренда.
Сведения взяты у вполне реальных провизоров.

КАК В ТАКОМ СЛУЧАЕ МОЖНО РАСКРУТИТЬ МАРКУ, ЕСЛИ ИЗНАЧАЛЬНО НА НЕЕ ОТСУТСТВУЕТ СПРОС?!
Или я не услышал Вас?

Да я согласен, так оно и есть. Однако мой вариант был взят для крупнейших концернов. Которые имеют возможность приравнять цены товара распределяемого через сеть и через ЛМ. Я уже упоминал, про свою дурацкую привычку проглатывать предложения- считая, что собеседник понимает о чем я. Спасибо за обратную связь.

У меня есть дикое желание продолжить, хотя бы для того, чтобы понять как меня поняли
Маугли

Иеро

Попробуем проследить путь продукции в СМ и в ЛМ (хотя об этом написано очень много).
1. Производитель - дистрибьютер (он же продавец, рекламодатель, консультант) - покупатель. Всё?
2. Производитель - оптовый покупатель - склад - мелкооптовый покупатель - магазин - продавец (а часто + продавец-консультант) - покупатель.
По моему, цепочка длиннее в примере №-2. Хотя туда не включена реклама и , что греха таить, "крыша"(правда она может существовать и в СМ), расходы на обучение персонала, зарплата продавцов, консультантов, товароведов и т.п..

Обман или ошибка? Сравниваем не сравниваемое? Как можно сравнивать цены на эксклюзивную продукцию, затраты на производство которой "заметно выше" с продукцией массового спроса , т.е. с продукцией не аналогичной той, которая имеется в магазинах. Мы же не можем сравнивать цены на колбасу и духи. Разная категория товаров.

Тогда не называйтесь сетевой компанией. И нужно перестать сравнивать работу фирм СМ с работой данной компнии! По моему правильно, а?

Маугли

Здесь всё очень просто, я с этим многократно сталкивался. Человек имеет НЕ ДОСТАТОЧНУЮ инфу о необходимом ему продукте, приезжает, НО как только узнаёт, что это СМ - уезжает ни с чем, часто даже не поняв, какую продукцию ему могут предложить...

Сообщение отредактировал(а) alexline - 26.08.2005 - 16:19

Alexline

Да, так и есть. Негативное отношение сложилось когда на наш дикий рынок пришли первые сетевые компании (СК). когда начали подделывать Гербалайф, по сути фирма и продукция - нормальные, только не защищены от подделок, плюс финансовые пирамиды имеют такую же структуру - все это отложилось в наших умных головушках, как профанация, обман, лохотрон. Естественно человек узнавая, что это СМ либо пугается, либо начинает считать все это фуфлом не способным принести прибыль. Это немножко грустно, потому что мы так сами себя запугали СМ, что можно детям сказки на ночь: Придет сетевик и тебя заберет.:-)
С уважением,
Маугли

Маугли

Правда, если она подана не полно может быть приравнена ко лжи по совокупному фактору действия на того, к комк направлена. Это такая хитрая манипулятивная уловка под названием "подтасовка фактов".
И заметьте, именно эта уловка и применена здесь, что бы подчеркнуть плюс СМ, которого там может не быть совсем.
Это называется "недобросовестная раклама" за которую контрагент ЛМ может быть привлечён к ответственности по суду. Можно ли подать в суд на СМ-ника?

Возможно стоит называть вещи своими именами, и не использовать полуправдивой лжи в целях закрепления проигрышной позиции? Особенно здесь, где народ умный и подтасовки легко вылавливает.

А разве это имеет значение, когда покупатель берёт товар по конечной цене с уже имеющимися посредническими процентами? И если цена товара примерно одинакова, что в СМ, что в ЛМ, то о чём это может говорить?

Именно так.

Подробней что? Как начисляются посреднические проценты на товар в случае СМ? Если да, то вы прекрасно можете узнать это и сами, коль уж "в теме".

Этикет стоит денег. И если деньги перевешивают косвенную прибыль от нарушения этикета, то сами понимаете... Принципиальность имеет свою цену в деньгах (точка прописью)

Ага, не важно, что наш товар не очень, и предложение конкурентов лучше, но я абсолютно уверен, что вы купите именно то, что мы вам предлагаем...

К сожалению, всё это обеспечивается механизмом навязанного спроса. Иначе почему бы все эти хорошие и нужные товары не продавались бы в обычных магазинах? Ибо то, что действительно нужно, и на что есть внятный очевидный спрос, уже интересует, заинтересованных в прибыльном товаре, розничных торговцев, для которых все эти сети - просто не нужны. Увы, таков закон рынка. Особенно меня бесят в СМ предложения ненужных лекарств и совершенно лишних пищевых добавок..., хотя, каждому по вере, покупать эффект плацебо за свои деньги.

А ты в курсе, что выше определённого уровня, определяемого рынком, поднять цену товара нельзя, сколько бы посредников не стояло в цепочке от производителя к покупателю.

А как это соотносится с рыночной ценой на данного рода продукцию? Плюс, не стоит забывать, что упаковка - это то же техпроцесс производства, со своей весьма заметной себестоимостью.

Лекарства-лекарствам рознь. Сравни цены на "аспарин упса" и ацетил-силициловую кислоту отечественного производства. А ведь по фармакологии действия одно и то же.
Дорогие только раскрученные лекарства, без которых чаще всего можно обойтись, применив аналоги или несколько аналогов. А есть ещё и дорогие "бесполезные лекарства", так называемое "таблетированное плацебо".

Фармакология, по прибыльности сравнима разве что с наркобизнесом и провайдингом интернета.

А продавать лекарства по СМ, с непрофессиональной рекомендацией продавца, или по рекомендации заинтересованного "доктора" - преступление.

Есть множество способов по раскрутке чего-либо. Реклама лишь один из многих. Если вам интересны подробности, то советую купить книжку по маркетингу.

Не юлите, уж коли попались на крючёк.
В качестве ОС. Вы достаточно неплохо работаете с возражениями, но только забываете, что нужно делать поправку на направленность вектора недовольства клиента. И если клиент бьёт вас по информации, уличив во лжи, особенно на метауровне, то признавать личные ошибки будет просто непродуктивно.

Это из серии: "ничего личного, просто есть патроны..."

Во-первых, это слишком накладно по времени, а во-вторых, я предпочитаю избегать случаев бесплатного консалтинга, который клиент может использовать в коммерческих целях.



****************************************************************************************************
************************************
alexline

Из того, что цепочка посредников может быть длинее, совсем не значит, что посреднический процент будет выше. Плюс не забывай, что объём товаров в ЛМ сушественно выше, чем в СМ, и это приводит к тому, что посреднический процент на единицу товара может быть очень низким. Прибыль посредника определяется колличеством.

Как бы это сказать..., часто вся эта эксклюзивность лишь специально придуманная фича, которая сама по себе ценностью не является.
Вообще-то это одно из правил маркетинга вообще: "если хотите продать товар и обойти конкурентов, то придумайте к своему товару что-либо уникальное, пусть даже вся эта уникальность будет никому не нужна".

Видимо, через некоторое время так и будет. Сейчас у этой компании просто переходный период от СМ к более эффективному ЛМ.

Отлично! Это я обо всём посте! Особенно понравилось место

Просто и "достойно восхищения"!

Насчёт эксклюзива - неужели ты не разу не сталкивался с серьёзным и не имеющим аналогов продуктом? Жаль... Но, поскольку о невозможности рекламы на форуме я сам же и говорил, рассказать не могу, хотя даже язык зачесался!

Насчёт лекарств - почти согласен. Только, знаешь ли ты, что те самые фармкомпании, продающие аспирин или УПСУ, платят врачам (не всем, по договорённости) до 3% с рецепта, лишь бы они назначали ПРЕПАРАТЫ ИХ ФИРМЫ, плацебо это или яд!!! И возможно, для моих больных, друзей и близких лучше "заинтересованный доктор" (причём искренне заинтересованный в их здоровье), чем тот, который назначит препарат дорогой, имеющийся в аптеке, но в лучшем случае - бесполезный, в худшем - вредный! Привести примеры!???

alexline

Увы. Я сам покупаю в СМ некоторые продукты пчеловодства, и лишь из-за удобства их длительного хранения. Отсальное мне либо не нужно, либо имеется более интересный аналог/аналоги.

Признаюсь, грешен, я и сам кое-что продаю через СМ, так сказать, продукцию своего производства но это так, не основной источник дохода.

В качестве примера можно. Только не кучу сразу. Но не обессудь, я постараюсь найти червоточину даже в яблоке, произведённом на арбузолитейном предприятии...

Знаю, естественно. И если мне что требуется, то проверяю всё сам. Благо у меня всегда есть свежий фармакологический справочник (блин, дорогая штука, однако).

Ну-ну..., если доктор заиинтересован в деньгах с лекарств, а не в гонораре с клиента, то это не доктор, а продавец фармакологии. Лечиться стоит у тех, кто берёт за лечение, а не у тех, кто имеет процент с лекарств.

- Здравствуйте, бесплатный доктор!
- А..., это вы, безнадёжный больной...

Мы переходим в другую тему... У меня тоже есть дорогая книга по програмированию, однако не возьмусь я за это дело...

По моему, я именно об этом и сказал, или мы друг друга не поняли?