Итак, Джим Кемп.
СНАЧАЛА СКАЖИТЕ "НЕТ". СЕКРЕТЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ.
Текст интересный, сильный, и очень сильно рекламный. Представляете, автор вызвал на бой яркий и статусный тезис (переговоры с позиции сотрудничества), понял его неправильно и успешно его победил. Ура!
Впрочем, полагаю, что едва ли было намеренное неправильное понимание: Кемп вполне реально по жизни мог десятки раз сталкиваться с тем, что сами исполнителя этого тезиса пользовались им криво, самостоятельно дискредитируя замечательный подход.
1. Стратегия «Выиграть-выиграть» и слабость. Стратегию «Выиграть-выиграть» Кемп первым делом отождествил с позицией психологически слабой: неуверенностью в себе и боязнью кому-то причинить огорчение. И напомнил, что слабых бьют, и с удовольствием. Правильно, Кемп, только при чем здесь идея сотрудничества?
У меня с друзьями и коллегами позиция «выиграть-выиграть», и поэтому, когда нужно, я их напрягаю: это пойдет им на пользу. А то, что на пользу моим коллегам, на пользу и мне.
Если в win-win собирается играть кот Леопольд, сбегутся все мышки, желающие над ним похихикать. «Ребята, давайте жить дружно!» — это вскрик Романтика, которому хочется видеть светлый и справедливый мир, но который не позаботился о том, чтобы в этом мире что-то представлять. Если ты здесь никто — то и зовут тебя никак, и скорее всего тебя сотрут в порошок.
Стань вначале сильным — а потом делай красивый мир вокруг себя, и не только для себя.
2. Сообразительность и политика сотрудничества. Политика сотрудничества дает очень высокую эффективность, но только в перспективе и в массе, то есть для многих. Если же жить, заботясь только о себе и не заботясь, что останется после тебя, то сотрудничество не самая эффективная стратегия, личная «сообразительность» оказывается эффективнее: лично для меня. Помните Гейне: «Честность — прекрасная вещь, когда все честные, а я один жулик!»? — Верно: когда часть предпринимателей терпеливо и бережно строят сотруднические отношения, не грабят и не разоряют (даже когда это безнаказанно), всегда находятся Сообразительные, которые берут все, что можно стырить.
• То есть организуют и ведут бизнес с очень повышенной эффективностью.
И Кемп нас спрашивает: вот когда вокруг вашего бизнеса Хосе Игнасио Лопес де Арриотуа работает по программе PICOS и жиреет куда быстрее вашего, вы-то что лохов разыгрываете? Жирейте вместе с ним!
Все прекрасно, только когда таких Сообразительных оказывается много, уже никто не создает сотрудническую экономику и все только жиреют на тех, кто еще работает, тырить скоро оказывается не у кого. И мы оказываемся — в России.
Кто в этой ситуации примет какие решения?
3. Спекуляции на "Выиграл-выиграл". Если к вам приходят мастера переговоров, улыбаются и говорят: «Вы обязательно должны пойти нам навстречу! Выиграл-выиграл!», а вы знаете, что на самом деле это жесткие волки, сейчас только спекулирующие на этом лозунге — Кемп прав, не будьте лохами, вас просто не будут уважать и скушают а) быстро б) без удовольствия.
«Сдавать» собственные интересы ничуть не правильнее, чем давить интересы партнера. Это не «выиграл-выиграл». Уважайте себя, свои интересы и свой продукт — и вас будут уважать конкуренты.
Впрочем, пока Кемп будет уверен, что его окружают только две категории бизнесменов: «тигры» и «лохи», у него никогда не будет бизнесменов третьей категории: «коллег». Это конкуренты, которые нас бодрят и которых бодрим мы, с которыми мы вместе боремся на рынке, с которыми мы соревнуемся на беговой дорожке, гордясь, когда обгоняем мы и учась у них, когда обгоняют они.
Как мне показалось, в реальности Кемп часто сам исповедует здравый вариант «выиграл-выиграл». В главе «Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях» он приводит как пример неудачных переговоров, когда Worldwide попросила немного добавить, Euphoric вообще отказалась разговаривать об этом, тогда Worldwide вообще обиделись и прекратили поставки. В попе оказались все. Кемп называет это переговорами, основанными на эмоциях, и предлагает вести себя более разумно…
Кто бы спорил, мистер Кемп! Разумно вести себя разумно.
Итого: когда Кемп делает себя рекламу, воюя с принципом «выиграл-выиграл», — улыбнитесь, это только рекламный ход.
Когда он обучает вас конкретике грамотного ведения переговоров:
- не показывать своей горячей заинтересованности,
- формировать заинтересованность другой стороны,
- не опускать себя «желанием понравиться» и при этом создавать уютный эмоциональный фон для партнера (эффект Коломбо),
- не вестись ни на свои, ни на чужие эмоции,
- переводить позитивную болтовню в реальную конкретику (хотя бы и с помощью ситуативного негатива),
- использовать провокативное «Нет» (как раз для формирования позитива у негативщиков: если партнер настроен возражать, то чтобы получить его ДА, нужно высказать позицию НЕТ),
- и так далее,
то это дельно и разумно… В любом деле есть свои профессиональные фишечки.
Читайте — в конкретике книга толковая.
Джим Кемп. СНАЧАЛА СКАЖИТЕ "НЕТ". СЕКРЕТЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ [ Книга против позиции "Выиграл-выиграл" ]
Психологос
Правила
Портал
Помощь
Поиск
Участники
Отзывы
Календарь
Журналы
