Продажи [ sales ]

Давайте поговорим о продажах! Среди синтоновцев есть сейлзы?

Работали ли вы когда-нибудь в сфере активных продаж? Если да, то что продавали?
Приходилось ли делать "холодные" звонки? Как впечатления?
А ездить на "холодные" встречи?
Была ли у вас сделка, которая теперь является предметом вашей гордости и притчей во языцех всея компании?
Согласны ли вы, что продажи - это навязывание?
А звонят ли вам другие продажники? Отшиваете?
Есть ли любимые приемы в переговорах? Есть ли авторские фишки?
Посещаете ли трениги по продажам? Какие книги по теме читали?
Можно ли научиться продавать, или это врожденное качество?

Ну на фиг. Понятно, что узкое место любого бизнеса - продажи. Понятно, что хороший продажник высоко ценится. В том числе потому, что хороший продажник может продавать что угодно, и его еще надо убедить, что ему лучше продавать именно вашу продукцию. То есть продать ему позицию в фирме. А поскольку он сам продажник, то это непросто.

А быть жертвой продажника - скучно и противно.

Работали.
Приходилось. Ужасно.
Тоже. Так же.

В общем - для меня оказалось ОТЛИЧНЫМ стимулом учиться, совершенствоваться, стать хорошим специалистом и
работать на нормальной работе, а не в продажах. А также отличное напоминание и база для сравнения - для того, чтобы эту свою "нормальную" работу ценить и обожать. Как только придет в голову поныть - вспомнишь про втюхивание кредиток и страховок - и все желание поныть как рукой снимает!

Ха-ха! Сынок, учись хорошо, а не то станешь как тот дядя — менеджером по продажам.

Сообщение отредактировал(а) Jackie - 29.10.2013 - 07:17

Работали.
Поход в продажи считаю одной из больших глупостей своей жизни. Купить что-нибудь ненужное, чтобы продать что-нибудь ненужное. Ну, не мое это. Совершенно не мое. Сейчас занимаюсь производством и это мне нравится гораздо больше.

Да. В большей степени. Иногда, правда, случаются чудеса, когда продажник появляется именно в тот момент, когда покупателю нужен товар.
Но в основном приходится жестко отшивать.

Я начинал карьеру в Москве как HR-менеджер (занимался рекрутингом). Выдержал 1 год и 2 недели, потому уволился (да и откровенно не справлялся с потоком).
Пришел в другую фирму на аналогичную позицию. HR-директор долго меня собеседовала, расспросила практически все о моем опыте, потом мы проиграли несколько рабочих ситуаций, потом еще поговорили...
И вдруг она мне:
- А вы никогда не думали сменить специальность?
- Нет... В смысле?!
- Не хотите попробовать себя в продажах?
Оказалось, что у продажников оклад был выше, чем у рекрутеров, примерно на 20%. Плюс бонусы. Ну, я и согласился. А потом оказалось, что в продажах работать в разы легче, чем в подборе персонала.
Вот так моя профессия и нашла меня. Теперь не представляю, как можно работать на голом окладе без возможности заработать больше.

Сообщение отредактировал(а) Jackie - 29.10.2013 - 15:40

Каждому своё))) Набор персонала одна из самых приятных моих рабочих обязанностей. В роли покупателя мне гораздо комфортнее, чем в роли продавца

Я работаю в продажах.
Продажи корпоративным клиентам рискового, накопительного страхования жизни, страхования от НС и болезней, а также добровольного медицинского страхования.
Я не знаю продаж более активных и более сложных.
Но нигде в другой области не могу претендовать на аналогичные деньги, т.к. опыт именно в личном страховании.

Нет более обесцененного словосочетания, чем "менеджер по продажам", но деньги в компаниях приносят только продажи, и поэтому на фоне дефицита толковых кадров вообще, хорошие продажники - это вообще клад! Я, например уже года 4 ищу продавца в Питере. На большой город, как правило, в нашей области не более 10-ка человек, которые реально могут продавать и ищут работу. Приходится растить свои кадры.

Умильно слышать, что покупать кому-то нравится больше, чем продавать.
А загорать где-нибудь на курорте - еще лучше.

Еще раз: зачем искать работу, если умеешь продавать?

Наверное, чтобы площадку для продаж иметь. Чтобы было, что продавать.

Вот нужен мне вагон компьютеров. Ты умеешь продавать компьютеры. Но как ты их продашь, если у тебя их нет?

Да, в этом тоже проблема. Хороший продавец в страховании, например, на агентских больше заработает и не должен никому и ничего.
Но кому-то бывает комфортнее продавать, являясь частью системы. Не всем подходит быть вольными стрелками.

Правильно. Но на этом уровне требуется продать продажнику твою систему.

Бизнес состоит не только из продаж. Если хочешь быть самостоятельным, то придется заниматься и бухгалтерией, документами, и административными вопросами и много чем еще.

Я привел пример, когда бизнес может обойтись без бухгалтерии и прочего.
Страховой агент. Ты только продай.

Если продажи, т.е. бизнес, есть как таковые, то сопровождение можно купить.
Но повторюсь - не все продавцы чувствуют себя уверенно вне определенной системы.

Это верно. Бизнес-цикл страхового дела заканчивается в момент получения денег с клиента. Теперь объясни, зачем агенту нести эти деньги тебе?

Что бы купить авторитет и гарантии.
Продажник не сможет выполнять страховые обязательства. Да и врядли он что-то продаст не предсталяя какую-либо компанию.

Это верно. Бизнес-цикл страхового дела заканчивается в момент получения денег с клиента. Теперь объясни, зачем агенту нести эти деньги тебе?

Бизнес цикл страхового дела заканчивается фактом оказания страховой услуги - страховой выплатой или окончанием периода страхового покрытия.

Агенты выбирают страховщика по качеству продукта, в т.ч. по качеству презентационных материалов, обучению, в конечном итоге агенты выбирают бренд, и, конечно, размер комиссионных.
Разумеется ни один агент не в состоянии стать страховщиком.

Если агент очень крут, то он может стать брокером, т.е. работать не на одного (по факту нескольких) страховщиков, а на себя, представляя интересы клиента. Но таких на рынке единицы - успешных (не считая крупных иностранных международных брокеров).

Собственно, все эти явления и наблюдаются сейчас на рынке: кто реально может продавать, тот как минимум имеет пару-тройку агентских договоров и не скрывает это (а на поверку имеет еще свою брокерскую контору). Договориться с такими людьми о работе в штате не только дорого, но и нецелесообразно. Соответственно, хороший профессиональный продавец, ищущий работу - оксюморон. И думаю, не только в моей области, но и во всех остальных.

Боюсь, что страховая выплата - это для маниакально наивных. Я как-то прочел страховой договор внимательно. Ага...

Я уже не говорю о том, что фирма закрывается в любой момент, и правопреемника фиг найдешь.

Так что, если вы закладываете в бюджет выплаты - вы что-то не так делаете.

Грубо говоря, достаточно сделать сайтег-визитку, напечатать буклетики и бланки, заказать печать... И, собственно, все. Ну, если очень ответственный, то купить готовое ООО и оформить его на глухую старушку. Но тогда придется оплачивать услуги бухгалтера и платить какие-нибудь налоги.

И ОСАГО с КАСКО туда же?
Я понимаю, что ты утрируешь. Но зачем уж так далеко заходить.
Так и про банкира можно сказать: если ты собираешься возвращать деньги вкладчикам - ты что-то не так делаешь. По-видимому, хозяева Мастер-банка, Моего Банка и пр. так и думали.

Вот она - репутация страховщиков в России в полный рост!
Да, было бы смешно, если бы не было так грустно.

Страховая компания, в которой я сейчас работаю, была создана в конце 19-го века, и имеет свои представительства в более, чем полусотни странах мира.
90% компаний из Fortune 500 - наши клиенты. Но при всем при этом продать хотя бы бренд не так просто. Какой-там сайтег-визитку... Так разве что левые айфоны сбагрить можно, да и то недолго и немного.

Любой страховщик формирует страховые резервы, поверь на слово.
Вообще, страховая область очень жестко регулируется и у нас в т.ч. При этом судебная практика крайне жесткая к страховщикам.

до тех пор, пока топикстартер не заявил, ЧТО ПРОДАЕМ, тема ни о чем...
продажи обычного товара - это одно; продажа Бадов - другое; продажа тренингов - третье; продажа секс-услуг - ... нутыпонел

Хорошему продажнику по фигу, что продавать. В тонкостях и особенностях он осваивается достаточно быстро. Так же, как и хорошему менеджеру по фигу, чем руководить. Как при КПСС было: из руководства бани - в руководство драмтеатром. Партия сказала: надо!

Хорошему продажнику по фигу, что продавать. В тонкостях и особенностях он осваивается достаточно быстро. Так же, как и хорошему менеджеру по фигу, чем руководить. Как при КПСС было: из руководства бани - в руководство драмтеатром. Партия сказала: надо!

Не соглашусь, что хорошему продажнику пофиг, что продавать.
Не совсем это так.

Во-первых, это не проверяется, а значит можно только рассуждать и рассуждать.
Во-вторых, разные продажи имеют очень и очень разную специфику.

Берем в продавцов из разных сфер (B2B), но немногие остаются. Слишком большая разница между продажами услуг связи и страхования. про реализацию пива уже не говорю.

Вот как раз хорошие (которым по фигу) и остаются А вообще я немного иронизировал.

Вот как раз хорошие (которым по фигу) и остаются А вообще я немного иронизировал.

В продажах очень много мифов, которые к реальности имеют мало отношения.
Тут, как везде, кто умеет, тот молча делает и зарабатывает. Кто не умеет, тот учит.
А кто и учить не может, тот руководит. Вот мифология последними двумя типами и создается.

А они вернули?
У нас в стране вопрос только в том, чтобы выбрать подходящий момент для выхода.

А уж Сбербанк по этим критериям ну ОООЧЕНЬ хорош.

Верю. Даже я формирую резервы. Следует ли из этого, что я - честный человек?

Это не делает ее удобной для использования. Тут у меня знакомый хотел получить страховку. Ему честно сказали, что больше половины причитающегося он получит только через суд. Так что выбор: либо половину прямо сейчас, либо целиком через несколько месяцев бумажек, хождений, экспертиз, волокиты, нервотрепки, при этом пусть даже с хорошими, но не 100% шансами. Такая практика.

Может быть, я параноидален, но ни кредитов брать не буду, ни страховаться, ни в пенсионные фонды вкладываться, ни СМС на короткие номера отправлять, ни нигерийским принцам наследство получить помогать.

Ты не расстраивайся, у наперсточников репутация еще хуже.

Уже не вернут. За них АСВ будет возвращать. Но это не значит, что все банки такие. Да и АСВ на всех не хватит - поэтому остальным придется быть честными.

Ну да. А ты говорил сначала, что страховая выплата как таковая - это миф. Или я тебя неправильно понял?

Я - аналогично (хотя кредит раз брал, и даже описал процесс на форуме). Возможно, до тех пор, пока не погорит мой дом.
Кстати, ты тут оповестил народ, что открыл вклад в иностранном банке. Паранойя тебе изменила, или ты думаешь, что там по-другому?

Тут у меня один знакомый попал в ДТП. Имея на руках полис КАСКО, он горячо пытался меня убедить, что лучший вариант - это оплатить все самому.

Потому что: "в нашей стране... да потом еще хуже будет... а если потом вдруг... да у нас все так... ". Да я и не спорю, каждому - свое.
Ага, флаг в руки и попутного ветра.

Я два с лишним года работала в продажах.
B2B. Продукт – СПС.

Считаю, что умение продавать – это именно навык, а не нечто врожденное. Научиться можно, если есть желание. Хотя есть, кому это дается легче (по природе общительным балаболам легче, чем тихим интровертам). В остальном – как любой навык, которым учат, скажем, на тренингах личностного роста .

До работы в продажах я считала это чем-то позорным. Как это так, девочка из хорошей интеллигентной семьи, пойдет работать продавцом…))

Попала в эту сферу случайно, в момент жесточайших поисков себя. Не жалею ни о чем.
Два года в продажах научили меня многому – по значимости не меньше, чем вся учеба в институте. Я стала спокойнее и увереннее, поверила, что могу если не все, то очень многое. Я научилась убеждать. Я могу спокойно зайти в любую дверь или заговорить с любым человеком, вне зависимости от его статуса. Я научилась красиво говорить и выступать публично. Я умею доводить дела до конца.

Искренне считаю, что хороший продавец может продавать любой продукт, однако нужно, чтобы он верил в свой продукт и свою компанию. Хорошо продавать то, в полезность чего ты не веришь – невозможно.
Так, например, один мой друг работал в продажах в страховой компании. Работал успешно, имел хорошие бонусы, играючи застраховал многих друзей/товарищей. А ушел в тот момент, когда одному из его клиентов юристы страховой отспорили выплату после ДТП. Говорил – не могу больше это продавать, потому что сам теперь в это не верю.

Также и у нас. Продавцы, которые считали, что СПС не нужна, что все можно найти в интернете, а СПС отживает последние годы – не продавали и уходили.

Вся работа воспринималась как какая-то игра. Был какой-то кураж и азарт. Сейчас все это вспоминается с милой улыбкой, можно травить байки в компании – как я на ломаном английском объясняла системному администратору компании Дисней, который находился в другой стране, что-то об установке некоммерческого выпуска СПС; как меня выгонял из кабинета руководитель юридического департамента крупнейшей страховой компании (приверженец нашего конкурента); как на спор всем отделом преодолевали секретаря, который не соединял с лицом, принимающим решение.

Считаю, что любой из нас что-то продает всю свою жизнь. Себя, свои знания и навыки, свои идеи. Люди, которые умеют продавать – это те, вокруг которых всегда много других людей. К слову, любой успешный синтоновец (= хороший коммуникатор, интересный человек, умеющий управлять своими эмоциями и т.д.) – хороший продавец, даже если сам об этом не догадывается.

Тренинги… с удовольствием вспоминаю Тиграна Арутюняна. Люблю и уважаю Максима Батырева, только сейчас он пишет в основном по управлению, а не по продажам. Так мы читали практически классический набор книг по продажам и управлению…

Вспоминаю время работы в продажах с ностальгией и улыбкой. Это был один из этапов моего развития, но потом пришла потребность расти дальше, и я выбрала расти в другой сфере…

Если банк уже лет минимум сто не кидал своих клиентов, то, наверное ситуация там другая, а?

Ну да.
К примеру
отсюда

а это из Википедии

Я понимаю, что "кинули" крупных вкладчиков. Однако ж банку более 100 лет, и, насколько я понимаю, ТАК своих клиентов он еще не кидал.

C другой стороны, вулкан вблизи античных Помпей тоже спал лет сто прежде чем извергнуть раскаленные булыжники на головы ошарашенных жителей.
А еще помнится история со скандалом вокруг отмывания денег в The Bank of New York, старейшим в Америке.
А вообще у банков криминальная сущность и своих клиентов они кидают постоянно. Ведь что такое ссудный процент как не узаконенный вид грабежа? А кроме того этот же процент порождает инфляцию и кризисы.

Да. Нынче ХРАНИТЬ деньги в банке - рискованно.

И не только. Рискованно ИМЕТЬ С БАНКАМИ ДЕЛО. Если возвратится к теме продаж, то что продают банки? А ничего, по-моему, они не продают. Равно как ничего и не производят. А живут за счет "стрижки овец", нас, вкладчиков, то есть, взимая процент с банковских операций. А еще они же устраивают нам финансовые кризисы - примерно так, как в примере, который привел Впотапов.
На мой взгляд, вложить деньги в банк все равно, что вручить свои сбережения человеку без определенных занятий, который живет нетрудовыми доходами и может в любой момент исчезнуть.

Ага, давайте еще и банкиров попинаем. В девяностых модно было пинать военных, теперь козлы отпущения банкиры. Когда же доберемся до чиновников?

Гегель

Вопрос "полезности" - весьма болезненный. Тут уже была как-то дискуссия о "целях общества", довольно бесплодная. А без целеполагания (т.е. без критерия) рассуждать о полезности бессмысленно.
Очевидно вредным то или иное (даже воровство) становится тогда, когда оно гипертрофировано и висит на шее общества, мешая ему двигаться вперед (как правило, заранее не особо зная куда, см выше).
Без банка ты, Балтазар, и коммуналку не заплатишь, а говоришь о бесполезности.
Финсистема гипертрофирована - это да. Но, когда у человека в несколько раз увеличена печень, значит ли это, что печень ему не нужна? Она ему не нужна в таком размере, но это уже другой вопрос.

А где именно я говорил о бесполезности банков? В том-то и парадокс, что без банков экономика в одночасье рухнет, как башни-близнецы 11 сентября в Нью-Йорке. Банки нужны обществу, что не исключает и другую сторону банковской системы - мошенническую.

Банки посредничают, и за каждую транзакцию за посредничество отщипывают.
Поэтому они так панически испугались криптовалют, которым посредники не нужны.

Кстати, кто-нить покупал биткоины?

Посмотри на графичек курса биткойна (надеюсь, ссылку найдешь сам). Адреналин можно получить и другим способом.
Кстати, один человек в Англии выбросил на помойку диск с биткойнами на миллион баксов по тогдашнему курсу.

У них и без криптовалют проблем хватает. За последние два месяца самоубилось несколько топ-менеджеров крупных банков, а рангом пониже - тоже есть сведения, но их и не считает никто.

Вместо слова "банки" подставь: властные структуры, армия, полиция, фармакология...

Разумеется, и власти с армией можно кинуть любой упрек. Но все же не полиция с фармакологией наживаются на труде тех, кто охраняет, производит лекарства или добывает уголь, и не в армии делают деньги из воздуха. А в банках и делают , и наживаются.

На выходных предстоит провести тренинг по продажам в роли тренера. Друзья, подскажите упражнений на работу с ценой. Конкретно - отработка ситуаций, когда отжимают скидку.

Jackie, а какой продукт ты продаешь?

И тренинг для продавцов какого продукта ты проводишь?

Сообщение отредактировал(а) Теплолюбивая - 14.02.2014 - 12:06

Я помогаю B2C-компаниям искать клиентов или работников через наш рекламный канал (платежные терминалы).

Они продают всякие сертификаты и курсы обучения (пожарная безопасность, СРО и прочее). У нас тема - цена и ценность. Мне не хватает для комплекта упражнений по переговорам о цене. Пока у меня есть только такой материал: рассказываю способы отжимания скидок и способы борьбы с этим. А потом - отработка в парах.

Сообщение отредактировал(а) Jackie - 14.02.2014 - 16:55

Jackie
Ну вбрось - это дорого.
У *конкурентов* то же самое дешевле.
Далее в парах кто-то продает ,кто-то покупает.
+ разбор полетов через 10-15 минут.

У нас еще помнится были такие штуки: кейсы в парах, у Клиента есть отговорка "дорого", которую он и озвучивает продавцу, но у каждого за этим "дорого" стоит что-то свое - у кого-то дорого в сравнении с конкурентами, у кого-то дорого, потому что он соотносит время=деньги, а ему кажется, что с новым продуктом решать свои вопросы он будет дольше, чем прежде, у кого-то дорого, потому что директор денег не дает. Задача продавца - понять, что значит дорого в данном случае, и отработать это как возражение.


Сообщение отредактировал(а) Теплолюбивая - 14.02.2014 - 23:54

я Проводил тренинг для компании Логос, недвижимость
и для компании по продажи Авто. Использовал для подготовки эти материалы:

1. книгу Автор Фопель,
тренинги в упражнениях и примерах

2. книгу Александра Деревицкого
ШКОЛА ПРОДАЖ
Скачать книгу Бесплатно


3. Н.И козлов, как просить повышение зарплаты ( там список аргументов )
Прочитать тему на Психологос

4. Эту тему хорошо давал Борис Польгейм
( партнер Синтона, компания "Бизнес класс")

• позиционные переговоры
• принципиальные переговоры
• работа с ценой

5. Смотри тему "манипуляции" на сайте Психологос
Манипуляции. Психологос



ПРИМЕРЫ УПРАЖНЕНИЙ 1:
- разделиться в пары
- выбрать кто в паре №1, кто №2
- начинает номер 1, он покупатель, номер 2 продавец
- продаем и покупаем автомобиль.

Особенности - если частник нельзя работать "оптом"

для повышения цены можно предлагать:
- страховку ( бесплатно, в подарок, за пол цены)
- гарантии ( мы официальный магазин, поставщик, производитель)
- доставку,
- обслуживание 1-2-5 лет

аргументы для снижения:

- цена на рынке ниже
- есть бу, в хорошем состоянии, без пробега, ходила 1 год, за пол цены
- у ваших конкурентов напротив - предложение лучше (удобнее, быстрее, дешевле)
- давайте в рассрочку
- давайте дешевле
- давайте тест драйв ( после теста - я сомневаюсь: стучит, рычит, скользит, не так тормозит и тд)
- не достаточно хорошо...
- я ожидал это ... а у вас то...
- мне нравится, но меня смущает...
- я почти готов, но дороговато...
- сейчас кризис \ сейчас застой на рынке авто...

Даешь ВАРИАНТЫ этого же упражнения 3-5 раз
под разным "соусом"

- снизить цену \ продать больше асортимент
- выбить скидку \ получить предоплату
- снизить цену \

после каждого упражнения - короткое резюме,
анализ и твои рекомендации

на выходе можешь дать готовый перечень
способов снижения и повышения цены

аргументы бывают :
- рациональные \ логические
- иррациональные \ эмоциональные
- по какому либо принципу

Учишь искать и придумывать эти "скидочные принципы"
учишь "состоянию" драйва и куража от продаж.

ученики должны быть уверенны что:
- продавать это круто
- продавать это легко ( этому легко научиться)
- продавать это интересно и весело
- продавать это выгодно

Именно ты "как тренер" им должен эту уверенность создать.Э

для этого дополнительно подбери примеры, метафоры,
яркие истории из жизни, или кадры из фильмов

например фильм "Продавец Машин"
например фильм "Продажа Бандита "
Продажи на сексуальности
Как не надо продавать

Успешного тренинга !

Александр, все уже успешно закончилось! Спасибо за помощь!